Droopy 2.0

10 trucs pour aider vos nouveaux commerciaux à mieux vendre avec le CRM

Vu sur le site CRM Daily, un billet intitulé "10 Tips To Help New Reps Increase Sales with CRM," dont voici les 10 points principaux...

1. Obtenez une vue complète de vos clients et prospects
Dans un système de CRM, il est possible de trouver à la fois les succès et les échecs connus avec un client. Il faut donc regarder également les offres qui n’ont pas été retenus, et trouver leurs raisons.

2. Impliquez les services support dans le CRM

Si un centre d’appel ou un service après-vente peut saisir des données dans le CRM, c’est autant de gagné pour mieux connaître le client.

3. Rajoutez des fonctions automatisées

En automatisant des procédures de rappel d’actions, vous êtes capables d’aider et de soutenir les nouvelles recrues de manière efficace, en améliorant leurs courbes d’apprentissage.

4. Formez et reformez-les
Ne pas se contenter de la formation initiale au système. Après un certain temps, en ayant compris et intégré le fonctionnement effectif de la société, les nouveaux commerciaux peuvent revenir en formation avec des questions plus pointues, plus pertinentes, issues de leur pratique.

5. Mélangez le marketing et la vente
En faisant dialoguer les deux départements, il est possible de créer des synergies

6. Créez des incitations à la saisie d’information sur le client
Un système de CRM ne vaut que pour les informations qu’il contient. Les des données sont périmées, il ne vaut donc rien… En incitant, pourquoi pas financièrement, à la saisie d’information à jour.

7. Investissez dans des interfaces utilisateurs
Certaines entreprises ont créé une couche supplémentaire pour l’interrogation et la saisie d’information dans le CRM, avec comme objectif de faciliter la vie de l’utilisateur…

8. Créez des « Success stories »
En saisissant les Success stories dans le système du CRM, vous aidez les nouveaux à les consulter, à comprendre les avantages compétitifs de l’entreprise, et à développer de nouveaux arguments.

9. Mettez un bloc-notes dans le système
Les commerciaux saisissent souvent des informations à la volée, sur une feuille de papier… En incluant un bloc-notes dans le système de CRM, vous facilitez une meilleure saisie ultérieure des données aux endroits adaptés.

10. Gardez un œil sur les technologies émergentes
Les éditeurs investissent massivement dans les technologies, et proposent de nouvelles fonctionnalités… Profitez-en.

Allez lire la VONST!

Deuxième billet paresseux du jour: une vidéo de Steve Jobs

Trouvé il y a longtemps par un blog dont j'ai oublié l'identité... À regarder pour apprendre deux choses: comment faire une intervention en public sur un thème qui n'est pas simple, et comment articuler et annoncer une stratégie...

Un peu de connexion dans le management de Schlumberger...

Vu chez un consultant mauvais penseur et chez Bertrand Duperrin, le WSJ a osé un article sur des communautés auto-organisées dans une grosse structure, Schlumberger.

Rien de spécial à dire dessus, si ce n'est vous engager à lire l'article, à rendre visite à Thierry, et à vous renseigner sur les connecteurs... Nous sommes aujourd'hui 14 sur la carte! ;-)

Utiliser les lois de la persuasion dans la négociation...

Ça faisait longtemps que l'on n'avait pas donné des "trucs"... Je viens - enfin - de lire un White Paper intitulé "How To Use the Six Laws of Persuasion during a Negotiation"

L'auteur aborde 6 "lois" qui peuvent être utiles dans une négociation...

La loi de réciprocité.
L'idée est que tout le monde, d'une manière ou d'une autre, a tendance à rendre ce qu'on lui a donné... L'idée des cadeaux publicitaires est une application de ces principes...

La loi de l'engagement et de la cohérence.
Nous apprécions l'idée d'être constants et cohérents dans nos pensées et actions... Même si elles sont fausses ou maladroites. Une fois que l'on a commencé à tester un produit, à l'apprécier, il est plus simple de lui trouver de nouveaux avantages...

La loi de la sympathie.
On aime ceux qui nous ressemblent. On veut leur plaire, simplement parce que l'on se sent proche, parce que l'on éprouve de l'empathie.

La loi de la rareté.
Si un produit est "rare", si c'est "le dernier disponible", et bien alors on a tendance à vouloir l'acheter. Juste parce qu'il est rare.

La loi de l'autorité.
Un produit conseillé par des experts, des personnes connues et / ou admirées va fatalement être plus attractif.

La loi de la preuve sociale.
Nous avons tendance à faire valider nos choix par notre environnement social. Il doit donner son "imprimatur" au choix fait. Il faut que nos pairs soient, d'une manière ou d'une autre, en accord avec nos choix.

Le papier donne des pistes pour jouer sur ces diverses lois lorsque l'on négocie. Aller le lire ici!

À lire dans le Journal du Management: interview de Marie-Christine Caubet (Renault)

Interview intéressante dans le Journal du Management. C'est madame Marie-Christine Caubet, directrice commerciale Europe chez Renault, qui en est la "victime"...

Le passage que j'aime bien:

Pour être franche [sourire], et j'espère ne pas vous vexer, cela m'amuse lorsque je vois des articles proposant "Dix critères pour un être un bon manager"... Selon moi, il faut rester soi-même et authentique. Quand on est jeune et fougueux, il est vrai qu'il faut parfois arrondir les angles. Autrement il s'agit être tourné vers la gestion de l'autre. Un collaborateur qui a vu se multiplier les problèmes difficiles à résoudre, et qui a travaillé sur lui-même et avec les autres, devient très bon. Enfin, il n'y a rien de pire que de ne pas dire la vérité à quelqu'un, même si c'est dur. Dire la vérité est nécessaire pour amorcer le changement et offrir un retour constructif. Il faut être courageux et entreprendre.

Ces patrons qui réussissent: Interview de Michael Dell chez Wharton...

À voir sur Knowledge@Wharton, une interview du patron de Dell, qui explique un peu de tout: stratégie, relation client, supply chain, ... Le titre: "Michael Dell: Still Betting on the Future of Online Commerce and Supply Chain Efficiencies"

C'est toujours intéressant de lire, même s'il n'en sort pas de vraie nouveauté, des témoignages de patrons, version "au concret, c'est ça que je pense". Je dois avouer que leurs propos la plupart du temps me rassurent, en contraste avec les conseils de consultants.

Un aspect itéressant de son intervention: l'investissement massif dans le service au client. Citation:

"Let me give you an example. We have been doing quite a lot to apply more resources and improve the level of service we offer to our customers. You can do that simply by adding more people. We are doing that and giving [them] better training. We're also looking at tools and how you can create a persistent connection with your customers using software as a service that really changes the nature of the relationship.

An example of this is we have a new tool called Dell Connect, where a customer contacts us with a problem [he or she] is unable to solve. If they have a broadband connection and they give us permission, we can log into their system remotely and solve the problem. This is not something that would be too surprising to have inside an organization, but to actually reach out to an individual consumer and do this is quite powerful and takes problems that would otherwise be quite perplexing to users and solves them very, very quickly."

Allez-lire la VONST ici!

Abandonneriez-vous une augmentation contre une carte de visite plus flatteuse?

Vu sur Management Issues:

Most senior managers would be prepared to forego a pay rise in return for getting a better job title, new research has suggested.

À la lecture de l'article, on se rend compte que la situation est en fait assez raisonnable. Si j'ai bien compris en lisant, le résultat est que 10% des senior managers sont prêts à accepter une "baisse de l'augmentation" de 25%... contre un meilleur titre pour leur job...

Alors, donc, deux remarques...

La première c'est qu'encore une fois on s'amuse à mettre un titre faux... on ne renonce pas à une augmentation, on la modère contre un titre plus ronflant.

Deuxième chose, et cette fois-ci c'est précisé dans le petit article, l'idée des personnes qui sont prêtes, justement, à renoncer à une partie de l'augmentation, c'est de négocier, plus ou moins rapidement, un nouveau poste, en faisant jouer leur titre, et donc compenser leur "perte" par une augmentation ultérieure plus importante...

Voilà voilà...

Et vous? Prêts à renoncer à pépette brouzouf pour devenir Senior Vice President?

Encore un qui décide de ne pas s'incruster: M. Folz, de chez Peugeot...

Alors que je râle régulièrement contre ceux qui traînent trop longtemps à leur poste, ou qui n'arrivent pas à se faire à l'idée que quand l'âge est venu, il est venu, je me sens l'égale obligation de signaler ceux qui décident librement de partir...

La nouvelle du jour, c'est Jean-Martin Folz, qui, comme le dit Le Monde, crée la surprise en quittant Peugeot-Citroën...

(J'en profite pour découvrir la petite option du Monde pour "citer" un article sur son blog...)

Jean-Martin Folz crée la surprise en quittant Peugeot-Citroën
LE MONDE | 09.09.06

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C'est tout...

Article de la Harvard Business School sur le "Self-Management"... ou comment essayer une approche connecteur au bureau?

L'article s'intitule "Are We Ready for Self-Management?", rédigé par James Heskett. Il raconte dans l'article l'expérimentation menée par Taco Bell's. Voici un extrait:

Under the "self-management" initiative, employees were trained and given new technology to enable them to hire, train, and supervise their new colleagues; manage the day-to-day inventory of the store; handle the resulting receipts; and deal with personnel problems themselves under the supervision of a "floating" manager responsible for several such stores. They received above-market pay, partially in the form of performance incentives. The result? More highly energized workers, better cost control, higher customer satisfaction, and new ideas for organizing work. One self-managed team, for example, developed a program called "aces in your places," in which team members assumed jobs they wanted to learn during slack business hours, then took their "battle stations" to achieve maximum capacity (up to 50 percent higher) during rush hours.

Avec mon obsession connectrice (nous sommes 14!), je me dis que voici peut-être un exemple de manière de gérer les entreprises qui permet d'introduire un peu du virus de la connexion dans la grande structure...

Maintenant, le problème, c'est qu'en lisant les commentaires, on apprend qu'il s'agit a priori d'une expérimentation qui a fait long feu... On retournerait alors vers mon pessimisme / cynisme :-)

Owen-Jones à la retraite...

Ici encore, ce n'est pas vraiment un billet, surtout un renvoi vers un petit billet de l'oeil de l'économie, intitulé L'oréal sans Owen-Jones.

Pas grand chose à dire, sauf que c'est encore un exemple supplémentaire de passage de témoin. Owen-Jones est parti à l'âge de 60 ans... Ça fait écho à la Mac-Geekerie d'il y a quelques jours, sur l'art et la manière de partir à temps... Ça fait également écho à une note sur Joschka Fischer d'il y a quelques jours / semaines ou celle sur Bill Gates d'il y a aussi un certain temps...

En fait, un blog, c'est fait pour ça aussi. En notant les choses régulièrement, se rencre compte de ce qui nous intéresse... Je suis en effet en train de me rendre compte que ce qui m'énerve, c'est le regard de certains sur le pouvoir, et qu'il y a une chose qu'en "vieillissant", j'ai compris: le pouvoir pour le pouvoir m'énerve. Le pouvoir pour l'action m'intéresse. Lorsque l'on est dans la première dynamique, on veut rester. Lorsque l'on est dans la deuxième, on part dès que l'on en sent l'intérêt.

MAJ: Alors que Juppé arrête son blog, ce qui est je trouve stupide, et prouve l'intérêt réel qu'il porte à cet outil, Jospin démarre le sien. J'espère trouver ça génial, je risque de m'énerver encore une fois...